Как маркетинг связан с фандрайзингом

Фандрайзинг — это частная форма продаж. Только если в бизнесе обычно продаётся что-то физическое, ощутимое, то в фандрайзинге — нечто другое. Хотя, конечно, сейчас мы платим за скины в играх, за подписки на сервисы, чтобы смотреть фильмы и сериалы, читать книги, которые перестанут быть нам доступны как только мы подписку отменим, покупаем NFT и вообще тратим много на что-то не особо реальное, не особо физическое. И тем ближе фандрайзинг приближается к маркетингу.

В маркетинге, продажах есть такое понятие как “воронка”. Если совсем просто, то работает это примерно так:

• люди сначала узнают что-то о нас. Для начала, хотя бы наше название
• чем чаще они с нами сталкиваются, тем скорее и активнее они нас узнают
• чем лучше они нас знают, тем больше они нам доверяют
• когда люди нам доверяют, они с большей вероятностью выберут наш продукт, чем продукт конкурента, которого они не знают и которому не доверяют

<aside> 🌀 Воронка идёт от наиболее широких слоёв и масс — все те, кто что-то про нас слышал, — до наиболее узких — кто готов заплатить деньги за продукт (совершить пожертвование).

</aside>

При этом есть немного разные механики. Если это какой-то продукт питания, его бренд должен быть известен, и он должен лежать в магазине на видном месте. Если это техника, то вы должны знать, где именно её купить (и реклама будет вам об этом рассказывать). Если это предмет роскоши, то он должен ассоциироваться у всех с роскошью. Если это тренажёрный зал, он должен быть либо крут, либо просто близко к вашему дому или работе.

Возможно, вы помните времена, когда на российский рынок мобильных операторов выходила Йота, и все большие города были завешаны рекламой, на которой не было никакой информации, кроме логотипа Йоты. Это как раз поэтому: для начала надо чтобы люди в своей массе начали узнавать наше название, наш логотип. Пока мы неизвестны, а существующие на рынке игроки — известны, нам мало что светит, сколь выгодные тарифы не предлагай.

Другой пример — айфон. Современные флагманские самсунги превосходят айфоны по большинству параметров, и стоят дороже. Но самсунг не предмет роскоши и не даёт ощущения принадлежности к какой-то группе, а айфон — даёт.

В фандрайзинге на социальные проекты работают примерно те же механики:

• люди не будут жертвовать деньги организации, которую они не знают
• кроме того, чтобы узнать, ей ещё надо доверять. Доверие нарабатывается либо личным знакомством — но тут возможности обычно ограничены, — либо через частое столкновение с названием/информацией
• в отличие от пачки печенья или новых наушников, пожертвование особо никто не увидит — тем более аккуратной будет трата

На практике это значит следующее:

• о себе необходимо говорить. Как можно чаще, как можно громче. В СМИ, у блоггеров, на собственных страницах и ресурсах, через социальную рекламу — как угодно, но чтобы больше и больше людей видели ваше название